The Blog

Well… selama 3 bulan berturut-turut … Honda berhasil menjual rata-rata 232 rebu unit…!!! Sebelumnya… rata-rata penjualan per bulan hanya 156 rebu unit…!!! Fenomena yang cukup fantastis… jurus yang diterapkan oleh Honda…!!! Apa sih penyebabnya… ??? Apakah karena faktor produksi… Honda yang bisa mencapai 3 juta unit pertahun…?? Nggak juga… kalau itu.. mungkin sudah sejak awal tahun… penjualan meningkat…!!! Dari awal gue menduga ada korelasi dengan penurunan harga dan peningkatan benefit (misalnya disc brake dan exhaust pada New Supra X). Dan memang semula si supra penjualannya 50 rebu per bulan… sekarang ditargetkan sekitar 75 – 80 rebu unit…!!! So… gue mencari-cari theory yang dapat menjelaskan hal ini (padahal di Maksi UI dulu sudah diajarin)… dan ternyata sudah dibahas oleh Besanko (Prof dari Kellogs School Management), apa itu… mari kita simak di gerbong berikut…!!! 😀

Besanko membahas gimana caranya meningkatkan competitive advantage melalui pricing…!!! Dan.. voila.. jurus ini … sama persis.. plek-plek… (nggak hanya partz aza yang plek-plek) diterapkan oleh Honda…!!! Pertama… pasar motor dilihat dulu apakah high price elasticity of demand atau low price elasticity of demand. Setelah itu baru dipilih, mau pakai strategy cost advantage atau benefit advantage…!!! Kalau cost advantage.. ngelihatnya ..bahwa product yang ditawarkan lebih murah harganya, sedangkan beenfit advantage lebih ngeliat feature nya yang ditambah.

1. High Price Elasticity of Demand
   • Cost Advantage
     • Price Cuts untuk meningkatkan market share
     • Gunakan keunggulan cost advantage untuk sebesar-besarnya peningkatan market share
     • Share Strategy : turun harga untuk meningkatkan market share
   • Benefit Advantage
     • Harga tinggi yang menyebabkan kehilangan market share
     • Mencoba pengaruhi konsumen dengan benefit advantage yang akan diperoleh.
     • Share Strategy : Maintain price parity dan biarkan benefit advantage yang mendongkrak market share.
2. Low Price Elasticity of Demand
   • Cost Advantage
     • Price Cuts yang besar, hanya menambah sedikit market share.
     • Exploitasi advantage untuk mencapai profit margin yang besar.
     • Margin Strategy : maintain price parity terhadap kompetitor lain
   • Benefit Advantage
     • Peningkatan price yang tinggi, akan mengurangi sedikit market share
     • Exploitasi advantage untuk mencapai profit margin yang besar.
     • Margin Strategy : kenakan harga yang relatif tinggi dibandingkan kompetitor.

Dari sini (sambil makan nasi goreng kambing), gue ngelihat (mungkin Honda juga ngelihat), bahwa pasar motor terbagi dua.. pasar bebek yang yang high price elasticity of demand disatu sisi, dan pasar motor laki yang low price elasticity of demand. Pasar bebek Honda yang pada awal-awalnya kagak maju-maju… lebih kearah menerapkan benefit advantage… seperti irit bahan bakar, awet, purna jual kembali yang tinggi… tetep nggak mendongkrak penjualan…!!! Malah… market sharenya mulai kegerus ama Yamaha…!!! Lha wong dianggap… bebek tuh low price elasticity… padahal pasar bebek tuh high price elasticity…!!! Strategy nya diubah.. dimana terjadi penurunan harga… dan hebatnya ditambah peningkatan benefit… !!! Ini mempunyai multiplier effect… yang hebat…!!! Ibarat tuning performance.. udah ganti carbu… CDI koil plus air filter ganti… lha iya laagh… langsung ngacir tuh penjualan…!!!

Tetapi untuk pasar motor laki… Tiger Revo.. biar dibanderol harga tinggi… tetep aza lebih laku dibandingkan Scorpio…!!! So disini yang lebih penting benefit advantage… dibandingkan harga… so pasar lebih kearah low price elasticity of demand…!!! Walau Scorpio gede cc nya… namun mindset konsumen tuh… lebih mementingkan keker dibandingkan cc…!!! So disini laagh Honda sudah mencuri start..!!! Dan diterapkan harga relatif tinggipun… tetep aza masih menang dibandingkan Yamaha…!!! Disini gue coba menjelaskan fight Tiger vs Scorpio (not Thunder yang cc nya jauh dibawah).

So lesson learned nya… simple aza… ketahui dulu market nya.. high atau low price elasticity.. kemudian.. baru terapin strategy apa yang cocok… cost atau benefit advantage…!!! Anyway, at least selama 3 bulan… terbukti strategy Honda lebih manjur dibandingkan strategy Yamaha… dan ini nggak terlepas man behind Honda… yah tink-tank nya laaaagh…!!! 😀

Article terkait :

• Price Elasticity of Demand…!!!